小L是一个比较特别的网友。他是长沙某政府部门的网站负责人，一年前，我们差点成为甲乙方的关系。当时他代表单位，来找一个网络公司为他们定做企业网站，我是他的谈判对象之一。说白了，就是他是甲方，我们几个乙方公司竞争比价。

我们团队的风格，是每个项目，一定要保证自己有把握，有利润，并且客户要有合作的耐心和态度。项目总金额不重要，最重要是需求合理，有多少钱办多少事，不让双方冒无谓之风险。结合这些，我跟甲方谈判，往往不象一些业务员，为了成交，为了完成任务指标，不惜牺牲自己的利益。

我与H在网上谈了几轮（一直没见过面）。他看好的也是我们的项目经验和设计水平，但对我们的价格一直觉得高了。另外，我的“不还价”的态度，也有些出乎他的意料（伤他自尊了）。尽管最后，价格、方案、合同我们达成了一致，但最终成交时，他们要追加“帮助甲方调试服务器”这一项。这是一般项目中没有的内容，不是我们调不好，而是这样费用就不够了。甲方不肯添加，我们当然更不能让步。

结果，他们选择了另一家开发单位K成交。事后才知道，K单位为了成交，业务人员从市区往星沙跑了三趟，另外一家J公司也不含糊，从河西往星沙跑了两趟（最终还被开出局，冤死了）。当然，成交价格我也知道，利润一般，属于爱做不做的那种。

我连门都没出，虽然最后也出局，我也不是很在意，各家的行事风格不同嘛。我还跟H成了朋友，没事还聊聊他们的进度，帮着他出出点子。我十几年项目经验也并非浪得虚名，虽不屑于帮着甲方鸡蛋里挑骨头，但一些明显的好歹，我还是看得出来的。

结果从那时到现在，这网站做了一年多（合同完成时间应该是40天），成了个僵局！到我发此文时，还未正式上线，至少K公司还没到甲方那里去“调试服务器”。以上情况，都是我与小L聊天得知的。隔一段时间，他就来跟我诉下苦，说一下他们的进度情况。

最终为什么是这样的结果，我总结：

1、项目成交时，K公司就低估了开发成本，草率签单埋下隐患。任何项目，都不能以最理想的情况来估算成本。尤其是为政府单位做开发，行业普遍共识，会把时间拖得比较长，需求变化较多。

2、K公司的内部利润分配带来的问题。象K公司这种业务员+技术人员+售后服务的三段式架构，三件事是由不同的团队来负责的，利润各取一段。并且人员更换频繁。甲方进度一拖，乙方早已物是人非，预付款带来的利润，前人带走，尾款遥遥无期。接手者没啥利润，自然积极性不高。不死不活的拖着也就自然了。换了是我，我也不接这种烂摊子。

3、甲方完全没有认识到这种急迫性，没有速战速决，而是纠缠于细节，过一段时间改一点东西。而且一直一厢情愿地以为自己是强势地位（比如让人家跑来跑去），把自己人品败光。乙方即没有利润，又没有成就感，反感透顶。

利润与成就感（“要么有利，要么有名”），是乙方驱动的两大法宝。

利润追求--我们与争团队也经历过时间很长的网站开发，但是幸好项目总金额较高（数万元），对方提些无理要求也罢了，毕竟咱不能跟银子过不去，看在钱的份上，虽然背后气得招呼对方八辈宗亲，脸面上还得客客气气。

成就感追求--比如有些项目，虽然甲方预算有限，但项目经理会做人，需求啥的写得工工整整来征求你的意见，并且做好以后，确实对甲方企业有帮助，对乙方有口碑，这样的项目，虽然没钱赚但有成就感。

至于既有丰厚利润，又成就感满满的项目（就象鹿鼎记里的双儿那样的极品），我至今还未碰到过。可能因为我不是天纵好运的韦爵爷吧。

最后让我们祝愿--------让甲方来得更猛烈些吧，让垃圾项目都降临到我的竞争对手头上吧！